Die Kunden beim Kauf manipulieren oder motivieren?

Verkaufen und kaufen – das tun wir ja wohl alle. Die Frage ist nur, wie wir das tun – welche Motive und Ziele hinter einem Verkauf oder Kauf stehen. Allzu oft klaffen die Motive und Ziele der Verkäufer und Käufer (= Kunden) auseinander. Die Begriffe „Manipulation“ und „Motivation“ stehen hier für extrem unterschiedliche Einstellungen und resultierendes Verhalten.

Da ist z. B. Herr Meier, ein Verkäufer der „Power-Selling“-Schule. Sein persönliches Verkaufsmotiv lautet: „Ich will mehr Geld verdienen“! Aus diesem Beweggrund heraus gewinnt Herr Meier seine Energie, die auf sein Verkaufsziel gerichtet ist: „Provision = max.“. Dieses Ziel bestimmt Herrn Meiers Einstellung und sein Verhalten: Ungehemmt verkauft er den Kunden „alles“, was sich primär für ihn rechnet. Ob die Kunden das brauchen, mögen oder nicht –, das ist Herrn Meier weitgehend egal. Im Extremfall „überredet“ er die Kunden zum Kauf und „zieht“ sie dabei vielleicht noch „über den Tisch“. Ergo: Herr Meier manipuliert die Kunden beim Kauf, weil er sie beim Erreichen seines (!) Ziels benutzt.

Herr Schulze, gleichwohl Verkäufer, ist von anderem Format. Fragend erkennt er die Bedürfnisse, Anforderungen, Erwartungen und Wünsche der Kunden. Sein Verkaufsmotiv lautet: „Ich will Kundenbedürfnisse befriedigen“! Klar, dass Herrn Schulzes Beweggrund auch auf ein Verkaufsziel gerichtet ist. Es lautet: „Kundennutzen = max.“. Dieses Ziel bestimmt Herrn Schulzes Einstellung und sein Verhalten: Schrittweise führt er die Kunden zum Kauf und bietet ihnen – bei einem fairen Preis – einen Nutzwert, der jenem überlegen ist, welchen die Wettbewerber zu bieten vermögen (= Kaufmotiv). Ergo: Herr Schulze motiviert die Kunden beim Kauf, weil er sie beim Erreichen ihrer(!) Ziele befördert.

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